Site e-commerce BtoB : pourquoi le créer & bonnes pratiques 

En 2020, le marché du e-commerce BtoB a généré un total de 150 milliards d’€ de chiffre d’affaires. Ces chiffres sont en constante évolution et chaque année, une croissance d’environ 15% est mesurée. La crise sanitaire et les confinements ont fortement dynamisé l'e-commerce. Dans ce contexte, les acteurs du BtoB n’ont pas eu d’autres choix que de modifier leur fonctionnement, en proposant de nouveaux canaux de vente et de communication en ligne.

1. Qu'est-ce qu'un site e-commerce BtoB ?

D’après le média Appvizer, 96% des entreprises BtoB prévoient d’augmenter leurs investissements en termes d’outils de vente digitaux. Ainsi, celles-ci sont de plus en plus nombreuses à opter pour la création d’un site e-commerce BtoB, adapté à leur offre et demande. Pour répondre à leurs besoins, souvent très spécifiques, il existe différents formats de sites BtoB :

• Le site ouvert : accessible à tous les utilisateurs, comme les sites BtoC. Sur cette plateforme, toutes les informations sont disponibles.
• Le site fermé : dont les tarifs et produits sont accessibles uniquement via une authentification. Ce format garantit la sécurité des informations et permet la personnalisation de la navigation, pour chaque client professionnel.
• Le site intermédiaire : les produits sont accessibles à tous, mais pour afficher les prix, il est nécessaire de s’identifier.

2. Quelles sont les fonctionnalités principales d'un site e-commerce BtoB ?

Dans le cadre d’un site e-commerce BtoB, il est primordial de placer l’expérience utilisateur au cœur de votre stratégie. Pour cela, différentes fonctionnalités sont à intégrer à votre boutique en ligne :  

• La personnalisation du catalogue client : intégrant des conditions spécifiques pour chaque internaute (tarif, type de produits, modes de livraison, modes de paiements, etc.).
• La gestion avancée des stocks : permettant de connaître immédiatement la disponibilité de chaque produit, les invendus, les dates de péremption…
• La possibilité de précommander des produits : dans le cas d’articles saisonniers ou de biens disponibles plus tard, par exemple.
• La liaison des produits : associant certains articles entre eux, si ceux-ci sont complémentaires.

3. Quelles sont les bonnes pratiques pour développer un site e-commerce BtoB ? 

A. Enrichissement des pages produits

Au total, 89% des chercheurs BtoB utilisent Internet pour effectuer leurs recherches, d’après une étude de Google. Ces chiffres témoignent de l’importance d’une page produit complète pour un e-commerçant. Parmi les informations à intégrer, on retrouve :

• Une longue description : titre, caractéristiques, spécificités techniques, avantages, taille, poids, fonctionnement, mentions légales, etc.
• Un fichier PDF joint : pouvant servir de mode d’emploi au produit ou de description détaillée de l’ensemble des pièces le composant.
• Des produits associés : utiles pour le cross-selling (ventes croisées) ou l’up-selling (montée en gamme).
• Des photos et vidéos en haute définition : permettant aux internautes de mieux visualiser le produit.
• Des informations transactionnelles : disponibilité du produit, conditions de livraison et de retour, options de paiement, etc.

B. Bonne gestion des comptes clients

Dans le cadre de la vente en ligne BtoB, n’oubliez pas qu’un compte client correspond à plusieurs adresses e-mail, rattachées au compte entreprise. De ce fait, vous pouvez attribuer une fonction à chaque adresse e-mail, correspondant à la place de l’individu dans l’entreprise :

• Administrateur : accédant à l’ensemble des options sur le site e-commerce et pouvant gérer l’accessibilité des autres salariés.
• Acheteur : pouvant effectuer des paniers sur le site et valider les commandes.
• Devis : ayant pour mission d’effectuer des devis, via la plateforme en ligne.

C. Tunnel de vente adapté 

Selon Appvizer, 46% des acheteurs B2B quittent un site e-commerce en raison d’un manque de message clair. En effet, de nombreux e-commerçants n’adaptent pas leur tunnel de vente à une cible BtoB. Ce type de clientèle est pourtant très différent et a des besoins spécifiques :

• Possibilité de demande de devis : permettant aux équipes d’étudier l’offre et de se concerter ensemble.
• Divers moyens de paiement : chèque, virement bancaire, portefeuille électronique, transfert électronique de fonds, etc.
• Livraison scindée : intégrant différentes adresses de livraison pour une même commande.
• Commande rapide : permettant aux clients BtoB de retrouver rapidement les références de leurs anciennes commandes.

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